Hej!
Z tej strony Hubert Hurban.
Dzisiaj opiszę Ci:
Z jakim klientem najlepiej nie podpisywać umowy.
Lista sygnałów ostrzegawczych, na które należy uważać podczas spotkań z potencjalnymi klientami.
Jako freelancer lub właściciel agencji często będziesz chodzić na targi i nowe spotkania biznesowe, aby rywalizować o współpracę i udowodnić, że jesteś odpowiednią do tego osobą lub organizacją.
Oprócz negocjowania warunków współpracy powinieneś też zastanowić się, czy ten klient jest w ogóle dla Ciebie odpowiedni.
Jeśli Twój “przyszły klient”:
Obgaduje byłą współpracę / Twoją konkurencję
Ledwo się poznaliście, a klient od razu wyjaśnia, dlaczego zwolnił swojego ostatniego projektanta lub agencję? Jest to potencjalne ostrzeżenie, że praca z nim będzie trudna.
Może to prawda, a może jego wina. Skorzystaj z okazji i zapytaj, co dokładnie poszło nie tak.
W ten sposób będziesz mógł lepiej zrozumieć sytuację i to, czy Twój klient lub poprzednik był problemem, a tym samym określić swój następny ruch.
Zakłada z góry, że jego zlecenie jest super proste
– Przecież zajmie wam to minutkę, bo bardzo proste zlecenie!
Klient może zlecać wykonanie „prostej” broszury „na wczoraj”, ponieważ nie rozumie procesu jej tworzenia lub może po prostu bezwzględnie stara się obniżyć koszty. Jeśli to „łatwe”, to nie potrwa długo, prawda?
Poświęć trochę czasu na wyjaśnienie, jak działasz i dlaczego zadania mogą trwać trochę dłużej niż oczekiwano.
Omów szczegółowo, o co chodzi, jak wygląda proces informacji zwrotnych/poprawek i wszelkie inne aspekty, których klient może nie być świadomy.
Jeśli klient jest gotowy zaakceptować, że zlecana praca nie jest jednak tak szybka i łatwa, to jesteś na dobrej drodze.
Nie szanuje Twojego czasu
Różnie w życiu bywa i niekiedy ten jeden korek na drodze potrafi zepsuć plany na cały dzień. Sytuacje kryzysowe się zdarzają.
Ale jeśli Twój potencjalny klient opuszcza lub zmienia termin spotkania więcej niż 1 raz, przeocza e-maile, zmusza Cię do wyrażenia już udzielonej odpowiedzi itp., to wyobraź sobie, jak dla przykładu podejdzie do tematu rozliczenia.
Uwierz mi, że nie chcesz tego przeżywać!
Stosuje nieuczciwe zagrywki i mówi o tym otwarcie
Aby wyjaśnić ten podpunkt, przywołam przykład.
Wyobraź sobie, że potencjalny klient opowiada już na pierwszych spotkaniach o uniknięciu wezwań do zapłaty, dzięki wykorzystaniu pewnego kruczka prawnego, z którego użycia jest bardzo dumny i opowiada o tym, jakby złapał boga za nogi.
Jest to niestety true story, którego doświadczyliśmy na własnej skórze.
Współpraca zakończyła się nieopłaconymi fakturami i bezczelnym pożegnaniem ze strony klienta.
Sam nie wie, czego chce i nie ogarnia życia
Nie ma strategii, wskazówki, budżetu… nie masz nawet ogólnego briefu, bo w końcu to Ty jesteś profesjonalistą!
Jeśli wyczuwasz, że potencjalny klient jest niezorganizowany jeszcze przed rozpoczęciem projektu, możesz być pewien, że będzie taki sam w trakcie współpracy.
A brak organizacji i wydajności wpłynie na budżet, harmonogram, zakres i przede wszystkim Twoje zdrowie psychiczne.
Podkreśla ogromne oczekiwania bez metryk
Jednym z potencjalnych sygnałów ostrzegawczych jest to, że klient ma ogromne oczekiwania, które są mocno zakorzenione w jego celach biznesowych, ale nie w metrykach marketingowych, wydajności i rzeczywistej sytuacji na rynku.
Może to na początku stworzyć niemożliwy do zrealizowania cel.
Jeśli klient bardzo mocno upiera się na wykorzystaniu danego narzędzia, a Ty dobrze wiesz, że to tutaj po prostu nie zadziała, to może być dla Ciebie syzyfowa współpraca.
Próbuje wykonać Twoją pracę
Wszyscy pracowaliśmy z „klientem projektantem”.
Ten, który 10 lat temu wziął udział w zajęciach z projektowania w PS, albo dorywczo coś sklei w Illustatorze.
Może ma duże doświadczenie w projektowaniu, po prostu nie jest to jego obecny tytuł zawodowy?
Nie wiadomo. Klient wyedukowany jest oczywiście lepszym klientem, ale klient, który przekracza pewną granicę, nie.
Jeśli Twój klient wysyła Ci własne makiety lub nawet przerabia Twoje projekty, szybko poczujesz się sfrustrowany.
Oczywiście może wysłać Ci szkic, aby zilustrować punkt lub pomysł zespołu, co jest całkowicie normalne. Nie chodzi o to, żeby klient przekazywał Ci opinie, których nie chcesz słyszeć.
Klient ma pełne prawo krytykować Twój projekt lub poprosić o konkretną zmianę. Chodzi bardziej o definicję ról i zaufanie.
Dobry klient ma dość pracy i zdaje sobie sprawę, że zatrudnił Cię z jakiegoś powodu.
Zdaje sobie sprawę, że jego rolą jest zapewnienie Ci wszystkich informacji i zasobów, których potrzebujesz, aby dobrze wykonywać swoją pracę.
Próba wykonywania pracy za Ciebie pokazuje brak szacunku i zaufania, co jest jedną z najważniejszych cech w zdrowej relacji z klientem.
Ma zdecydowanie za mały budżet
Już wyjaśniam, aby nikt mnie źle nie zrozumiał: pracowałem z wieloma świetnymi klientami z małym budżetem i będę to zapewne robić w przyszłości.
Możemy zdecydować się na realizację projektów niskobudżetowych z wielu ważnych powodów (kochamy naszą firmę i jej płynność finansową i potrzebujemy pieniędzy lub budujemy nasze portfolio itp.), ale ogólnie rzecz biorąc, uważnie rozważam tego typu projekty, jeśli mogę sobie na to pozwolić.
Po pierwsze, znając życie, klient będzie wymagał znacznie więcej, niż może mu zapewnić jego budżet.
Po drugie, ten mały budżet może być dla niego znaczący, będzie bardzo natarczywy i bardzo zaangażowani w to, jak, kiedy, dlaczego i gdzie go wydasz. Jestem szczególnie ostrożny, jeśli budżet jest znacznie mniejszy, niż sugerujemy.
Bardzo często sprawdza się tutaj przykład z postu:
Uwaga! Nie wszyscy klienci niskobudżetowi są źli. To tylko jeden czynnik przy rozważaniu nowej współpracy, na które zalecam zwracać uwagę.
Nie podpisuj z nim umowy!
Zaoszczędzisz sobie przede wszystkim:
– czasu,
– nerwów,
– kosztów,
czyli najważniejszych „KPI” w życiu, co moim zdaniem jest ważniejsze, niż ryzykowna współpraca, bez względu na to, jak obiecująca by się nie wydawała na początku.
Z czasem i doświadczeniem rozwiniesz intuicję, która powstrzymuje Cię przed pracą z trudnymi ludźmi
Jeśli szukasz agencji, która przeżyła już „swoje” i wie, jak sprostać wyzwaniom marketingu online – zapraszam do kontaktu!
